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　　孙陶然——拉卡拉集团董事长兼总裁，生于1969年，吉林长春人，1991年毕业于北京大学。近二十年间，其创办及联合创办了多家著名企业，包括电脑时代周刊、蓝色光标、恒基伟业、永业集团及拉卡拉在内，行业涉足媒体、公关、IT和金融等多个领域。

　　拉卡拉集团成立于2005年，是中国领先的互联网金融及社区电商公司，是第一批获得央行颁发的全国性全品类支付牌照企业之一。至今，拉卡拉累计用户超过8000万，累计服务用户超过8亿人次，在全国超过300个城市运营超过50万商户，覆盖80%以上社区。

　　孙陶然：没有。我在北大念国民经济管理系，那时候毕业一般都去体改委、体改所，但是从我毕业开始，机构就不要人了。然后我们很多同学就都出国了，我就下海了，1991年9月份我加入四达，到1992年年底时，就做到它下属的广告公司的常务副总，然后到1994年，我就做到了老总，1995年，公司改造成有限责任公司，就是四达广告，相当于自己是股东了。所以第一个阶段应该是从不要身份、不要户口的一个临时工，然后做到了最后变成股东。

　　1995、1996年我们当时做广告做得很大，包括做北京青年报等这些，1996年也是蓝色光标创立。等于第一个五年是从一个临时工做到股东，就开始去涉足其他的企业。第二个五年就是从1996年大概到2001年，中间做了蓝色光标、户外的杂志，包括商务通，都是在这几年做的。

　　1996年一直到2000年，这五年，相当于是自己开始做老板，同时投资蓝色光标、恒基伟业，包括户外的几个媒体，都是这五年里做的。

　　孙陶然：其实这就是本性中喜欢挑战，我之所以有这么多的企业，基本上它的一个脉络是，当我把一个企业做到一个成熟阶段之后，我就没有什么兴趣了。另外，我一直是喜欢培养人，当我把一个企业做到它已经很定型、很成熟期的话，我喜欢交给我的副手，因为我认为我的搭档他们自己也要成长，不能说你是总裁，他们都是副总裁，他们也要当总裁。

　　我做的所有的企业没有重样的，比如做广告、做公关、做媒体、做电子产品，永业是做农业的，拉卡拉是做金融的，包括我现在做的各种投资，没有重样的，重样的我肯定不愿意做。

　　孙陶然：这是他过程中的一个小挫折，就跟开车一样，你说这个车怎么会开到沟里呢？你长着眼睛，你把着方向盘，怎么会开到沟里，如果你一直往车的远方看，你看到有个沟就开始减速，然后开始转弯，是不会开到沟里，至少你可以刹车停在那里，然后倒车再找一条路。所以我一直认为对一个聪明人来讲的话，不应该是失败的。但只是过程中会不顺，这个不顺其实是过程中的正常的一部分，前两天我还看他们写那个鸡汤，说河流为什么不走直路呢？河流都不是直的，都是弯的，那是因为你遇到坡、遇到坎的时候，你得绕一下，但你总的大方向还是会入海的，但不可能是一条直线。

　　孙陶然：现在公司的领军人物中，有1/3是后来外面招的，2/3都是原来第一家里边的。像拉卡拉历史上经过了两次比较大的并购，我们这个核心团队里边大概有一半都是属于我们并购过来的公司的创始人，现在成为整个集团里边的核心领导团队。

　　我认为作为一个领军人物的话，你想用的人应该是不会离开的，除非你不想用这个人。你必须有一个文化，是大家一起认同的，就像梁山泊聚义，你再按照这种文化来选人，你的队伍就会稳定。第二，我觉得作为一个老大，你首先得有能力拉起队伍，其次你得有能力让队伍死心塌地得跟你干，否则你怎么当老大呢？当然它的本质上来讲应该是你自己本身做人的一些东西。你的人格魅力，你自己的行为、做事的这种规范。

　　此外，股权肯定要有的，我们的核心价值观里面有一条就叫分享。分享你的发展成果，企业发展了，员工应该受益，企业要跟社会来进行分享，然后员工之间要进行分享。

　　孙陶然：这实际上是一个布局，我们实际上用十年的时间是在做一个综合性的布局，一步一步的，其实是都有这样一个规划。另外，主要是我们有一个很好的大股东，联想，联想控股自己有一个口号，也是它的定位，叫制造卓越企业，所以应该讲，拉卡拉是联想控股花了十年时间去制造的一家卓越企业，当然我们现在还没有完全长成，还需要一点时间。现在很多人说下一波的平台级企业会出在O2O上，那不知道拉卡拉在O2O上会不会成为平台级的企业。

　　孙陶然：我们主要还是靠自己。我们研发团队很大，持续的进行投入，包括我们股东。

　　我的征信公司，里面的五家股东，除了拉卡拉之外，另外四家股东都是上市公司，它的力量都很强，主要是靠自己。下一步包括跟中科院我们是要加强一下合作，因为互联网金融往下去走的话，我认为它核心是一个理论问题，然后是应用问题。这块除了我们自身的研发之外，下一步我已经开始要求要跟科研院所开始大力加强合作了。我觉得我自己是属于比较有病的一个人。创业成瘾折腾成瘾吧，把一个事干完了之后，就老想去干另外一个。

　　孙陶然：我们现在全国有30多个城市都在推社区电商，它将解决两个问题，第一是传统的线下的店铺，怎么样能利用互联网和电子商务的手段，把他们的供应链问题解决掉，解决它的进货问题。第二，怎么样能够用移动互联网的手段，解决它的市场推广、市场营销的问题，核心就是一句话，就是帮助这些线下的店铺，在电子商务时代活得更好。

　　因为阿里巴巴是解决了这些小商户利用互联网把它的产品推向全世界的问题，我们现在是反过来解决的，是解决怎么样把全世界最好的产品放到线下这个店铺里来进行销售的问题，所以这个也是我思考问题的一个方法，就是我坚决不做跟别人一样的东西，那种copy，我前两天看到一个新词叫像素级copy，就是彻彻底底的抄袭，这种事我是绝对不干的，要干就干别人没干过的。

　　孙陶然：从拉卡拉角度来讲，在整个中国的金融服务市场，我们其实跟支付宝一直是特色特别鲜明。他们做的是虚拟账户的，我们做的是基于刷卡的；他们做的是发卡端的，我们做的是受理端的；他们做的是无卡，我们做有卡。就是属于不同的市场。就是要解决同样的问题，但是大家是不同的流派，理念不一样。

　　所以从我做事的角度来讲，第一，我不会盯着对手来做，我会盯着需求来做。就是看用户需要什么，盯着需求来做。第二，在解决需求的时候，一定要跟同行或者对手有差异化。既然别人已经做了线上了，那我就看我们有没有其他途径，所以当时就定位在线下的硬件的刷卡的。

　　孙陶然：他们都拥有两家银行以上的信用卡，年纪稍微偏大一点，大概在25岁以上；他们属于有一点超前消费的特色。属于月光族，他的开销比收入多一点，消费能力比较强，比较爱花钱。

　　我们今年大概会做到20亿差不多，这是我们目前的规划。我们的第二个产品应该很快就要上线，叫借点钱，根据你在拉卡拉这边，考拉信用分给你评的信用分，你可以来跟我们借钱，就是跟拉卡拉借钱。另外一个我们要上线的产品是关于企业的，就是刚才探讨过的商户，他基于他POS刷卡额，包括小店基于进货额，可以来跟我们申请分期贷款。以后我们的商户和用户里边那些有富余钱的人可以在这个平台上理财，那些想借钱的人可以通过这个平台来借钱。

　　孙陶然：拉卡拉做的社区电商是另外一种思路。就像上面提到的那样，与阿里巴巴反向，用互联网把全世界的东西放到线下的店铺里，再卖给周边的人。这是拉卡拉做的事，定义为社区O2O电商，也可以理解为地面的电子商务。这也是O2O的本质。

　　线下店铺有三大优势，第一，就在家门口，可以接触到；第二，老板面熟，存在信任关系；第三，可以互动，店铺里可以看到、触摸、体验样品。但是这些小店的弱点就是营业面积小，能够卖的品种少，进货渠道有限。拉卡拉针对这些的需求解决这个问题。

　　因此二者各有重点和特色。社区银行营业厅发展电子商务，作为社区银行的一种人气，经营品种的有效补充，但是不能成为一种普遍性。拉卡拉针对线下店铺做的社区小店是可以复制的，任何一个小店都可以选择加盟拉卡拉，通过拉卡拉平台来解决进货问题，卖原来卖不了的货。

　　从2014年第四季度开始，一个季度拉卡拉在全国发展了两万家拉卡拉小店。做O2O首先需要一个线下基因，一个强大的地面推广部队来与商家接触，包括服务、运营等工作。

　　此外，拉卡拉在过去十年时间里，一直在便利店里面提供便民金融服务，所以拉卡拉平台上所有的金融服务的内容是现成的，在转账、还款、公缴的基础上，又叠加了电商的服务。而且，在线下便利店体系里，拉卡拉的品牌知名度、信任度比较高。因此，拉卡拉开发线下合作伙伴的速度比较快。这三大因素决定了拉卡拉能在三个月开出两万家拉卡拉小店。

　　孙陶然：电子商务这块是以前不熟悉的地方。先做的支付，然后做金融，再做电商。电商确实是拉卡拉以前不熟悉的领域，但拉卡拉十分幸运地吸收了一个专业的电商团队，就是韩总他们的团队，那是一支非常专业做电商的团队。我们把整个团队吸纳进来以后，把我们的短板补上了。

　　孙陶然：12月份日均1.3万笔，整个的交易额不到2000万。拉卡拉主要是两类交易，批发和零售。批发的重复购买力相当高，每个月都有一两次的进货。实际上拉卡拉平台整合了供应商，店主可以在平台上直接下单进货，拉卡拉送货上门。另一类就是店主货架上没有摆放拉卡拉平台的产品，直接通过拉卡拉平台进行无货架的销售。事实证明，这些小店实际上是具备经营原货架没有商品的能力的，因为三个月的时间，数据已经非常喜人。

　　孙陶然：社区居民就是拉卡拉发展社区O2O的第二步。拉卡拉帮助小店做四件事情，第一，帮店主批发；第二，帮店主扩SKU，让店里可以卖以前卖不了的东西；第三，拉卡拉给店主上线一个APP——身边小店，让店主把顾客都引流到手机上，用移动互联网的手段帮助小店做营销和推广。第四，拉卡拉给店主提供分期付款和信贷贷款，解决融资的问题。这四件事情都是线下实体店铺的刚性需求，也是电子商务1.0没有解决的问题。

　　小店本身已占据社区流量的入口，拉卡拉帮助店主扩充商品品类，而店主自身的推介方法将决定小店商品的销量。举个示例，沈阳有一个拉卡拉小店的店主，通过微信累计了几百个粉丝，拉卡拉帮助店主举办的活动在APP平台转化率达15%。在电商领域，这一转化率十分可观。

　　我们现在已经在内测，一个手机收款宝的小设备，它上面有一个APP，在里面全部可以实现批发进货的功能，以后的小店可以买一台开店宝，也可以不买，直接下载一个APP，在这个APP里面就可以跟开店宝一样进行批发和进货。预计月底即可实现下载。

　　拉卡拉未来是搭了一个平台，我们把各种的批发商放在平台上，然后把各种小店放在上面，然后他们在上面进行交易。我们不进货，不卖货，实现一个平台模式，我们会把北京的朝批、海批，各种批发商放在平台上，然后把各种小店放在平台上，他可以通过开店宝来进，也可以通过手机端直接翻APP来进，一个是你实体的小店，另外我给你一个平台，还有我们给你一个手机上的APP，叫身边的小店，你把你身边的顾客放在这里，这三个是三位一体，线下的实体店加上后台的电子商务平台，加上一个手机上的APP，会形成一个整个社区服务的全方位的服务。

　　以后，你可以认为说这个社区的小店把周边的人都连接到手机端，这个小店作为一个配送点，取货点和销售点，形成这样的一种业态。这个需要一定的时间来打造出来，但是这个模式现在已经在北京和上海验证的很成功了。

　　未来拉卡拉的平台将连着30万家社区小店，这30万家小店在30万个社区，每个社区可能有三千人到五千人，这些小店又把这个社区里边最常到这个小店的两三百人连到了app上。从拉卡拉这发出的一个促销的指令，会快速透过30万家小店传递到这几千万app用户那儿，之后有一个转化率，这就是一个地面的电子商务网，它跟天网一样具备威力。

　　孙陶然：理论上讲，拉卡拉小店的价格未来一定会有吸引力。第一，拉卡拉小店处于社区流量入口，不需要引流，成本降低10%。第二，物流。线C物流，拉卡拉建成的B2B2C物流，将再省个2%、3%。所以理论上讲，同样一个产品，拉卡拉比线上卖得更便宜。当然线下小店有一个店本身的开店成本，这个就综合来看，但是各有优势。

　　其实拉卡拉小店计划用一句话来讲，叫做让每一个小店都变成大型商超。一个10平米的小店，它的销售品种可以跟大超市一样，换句话来讲，是把大超市开到每个小区的门口，其实这是一个电子商务的下一步的趋势。

　　孙陶然：拉卡拉正在和供应商和物流公司合作，构建我们自己的物流体系——B2B2C的物流体系。目前拉卡拉在北京已与增益供应链一起合作，初步把物流的体系建立起来了。

　　目前，可以做到三种，一种是一小时达，一种是三小时达，还有一种三天到达。根据不同的O2O电商需求，分别可以实现一小时，三小时和三天之内到达。这样的新型物流体系可以大大地降低成本。物流最核心的东西，一是能送达，二是速度快，三是成本低。而B2C模式成本高，B2B模式时效低、难送达。因此，拉卡拉构建了一个B2B2C的物流体系。

　　现已有两种模式在并行，北京和上海各建立了一种，现在看来北京的模式可能会相对比较成功一点，但最终结果还需要不断论证优化。

　　现阶段，拉卡拉把最后的500米交给了小店。基本上是供应商解决商品供应到主要的城市；拉卡拉解决主要城市到便利店；最终到用户手中是由小店自己去解决。O2O的生命力就在于位置上的近，有信任度可以体验。现在许多的店主潜力超乎我们的想象，很多店主卖东北大米，就直接煮了一锅，客人来店里本来是买香烟的，店主邀请他品尝这个大米，客人说挺好，直接就下订单，到货后店主送到家里。

　　孙陶然：拉卡拉拥有O2O基因。外界能够看到的只是拉卡拉线下终端的业务，事实上业务背后是与线上打通的。例如，拉卡拉早年在便利店里面放自助终端，并不是为便利店做线下支付，而是做远程支付，通过刷卡，钱将转到另外一个银行。因此，能看到的是线下的设备，但能做到的远程支付仍是线上的东西。

　　金融端，拉卡拉很重要的一点，是基于自身用户和用户数据做金融。拉卡拉的便民终端和创新支付，带来了大量的个人用户，现在有8000多万个人用户。POS机收单方面，拉卡拉去年底超过了120万的商户。基于这些用户和商户，以及后台系统里掌握相应的交易数据来做信贷，产生了信用评估。现在在内测一个小模块很快就可以看到，只需输入身份证号就可以查一下在拉卡拉的信用值多少，从拉卡拉可以借到多少钱。所以，拉卡拉可以拿到征信牌照是因为拉卡拉一直在使用征信。

　　第一大特色，拉卡拉掌握独特的数据。拉卡拉可能是中国拥有跨行转账的数据最多的一家公司。过去十年间，拉卡拉一直在提供大量的信用卡还款和跨行转账的服务，用户信用卡和借记卡的使用情况，包括过去八年的收入变化，都有珍贵的数据积累。商户方面，了解其POS使用的数据，时间、频率、客源类型、客单价……现在拉卡拉小店的商户通过电商平台进货，也会拥有他的进销存的数据。

　　第二大特色，拉卡拉做征信评估使用的互联网数据比较领先。因为拉卡拉征信公司的股东里有两家在互联网数据处理方面非常强，一家叫托尔斯，一家叫蓝色光标。他们拥有对整个互联网，包括大量社交媒体数据的抓取与分析能力，这也是拉卡拉征信的特点。拉卡拉可能是中国比较早地把个人在互联网上行为数据引入到征信评分里面的一家公司。拉卡拉现在评估的考拉信用分，已经在参照个人在互联网上的行为数据了。包括社交网络里面的朋友圈、评论发言、个人行为轨迹、浏览数据。这是拉卡拉较强的特色。

　　孙陶然：拉卡拉将会在两个方面展开，一个是个人的征信，一个是企业的征信。预计推出四个征信产品，对公推出两个产品，个人征信推出两个产品。今年年中开始，拉卡拉开放为社会服务，包括银行、收单机构或小贷公司、P2P网贷公司，只要有征信需求，都可以到拉卡拉查询征信状况和评估。关于盈利模式，我们会按照监管部门的要求，对B端口收费，而不是C端。对机构收费而不是个人。

　　拉卡拉征信业务可以帮助小微企业解决贷款难，融资难，融资贵等问题。包括拉卡拉所拥有的拉卡拉小店。这些小店缺乏融资路径，因为规模小且没有抵押物和担保物。加盟拉卡拉之后，拉卡拉会逐渐累积店主的信用数据。因此，未来线下店铺将以互联网手段发展得更好，可以增加进货渠道，降低进货成本，增加融资的能力和销售品种，这也使拉卡拉社区电商所抓住的商户需求，用互联网手段解决商户问题。

　　河流都不是直的，都是弯的，你遇到坡、遇到坎的时候，你得绕一下，但你总的大方向还是会入海的，但不可能是一条直线。

　　企业必须有一个文化，是大家一起认同的，就像梁山泊聚义，再按照这种文化来选人，队伍就会稳定。企业发展了，员工应该受益，企业要跟社会来进行分享，然后员工之间要进行分享。

　　企业在发展中陷入纠结和挣扎是常态，这时关键要分清是该维持还是坚持。如果存在非能力所能改变的障碍，就是维持，反之则是坚持。

　　你需要给所有人交待，投资人，合伙人，下属、员工、帮企业的朋友，你永远无人可求助，你永远得撑着最后一片天，账上没有一分钱时也得做出腰缠万贯的样子，打落牙齿和血吞。

　　只要肉体不被消灭，精神就不应该垮，如果你强大到这样一种地步，无论工作还是创业，还是做任何事情都小菜一碟。

　　当一个企业做到很定型、很成熟的时候，我喜欢把它交给我的副手，因为我认为搭档也需要成长，不能说你是总裁，他们都是副总裁，他们也要当总裁。

　　我坚决不做跟别人一样的东西，那种copy，我前两天看到一个新词叫像素级copy，就是彻彻底底的抄袭，这种事我是绝对不干的，要干就干别人没干过的。

　　一个10平米的小店，它的销售品种可以跟大超市一样，换句话来讲，是把大超市开到每个小区的门口，其实这是一个电子商务的下一步的趋势。

　　过去十年间，拉卡拉一直在提供大量的信用卡还款和跨行转账的服务，用户信用卡和借记卡的使用情况，包括过去八年的收入变化，都有珍贵的数据积累。

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